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移动互联时代,企业营销该怎么办?

更新时间:2016-11-16 点击次数:1437


移动互联时代,企业营销该怎么办?

有人说,传统企业做业绩三板斧:广告、买赠、低价。

可是,现在移动互联时代,虽然看着各种创业如火如荼,但作为传统企业,好像还只能用这传统的几板斧(用如上三板斧概括所有传统营销路数),可以说,移动互联并没有让我们的销售手段作太多改进。

怎么办?


传统营销三板斧的原因

很明显,传统卖货首先靠做广告,利用了“认知大于事实”的人类认知特征,也利用了非移动互联时代人与人之间沟通的特点,从而单向、封闭、从上到下、非即时的进行沟通。这种沟通最好的方式就是广告:我说你听,我演你看,我吹你受,既然是被动接受,接受了也就认为这是事实。同时,消费者也不是产品专家、行业专家,很难了解产品的内在。这样,你就很容易成为企业产品的消费者。

特别那些在央视做广告的品牌,还很容易让人联想到:大品牌、有钱、不怕被坑、产品不好有投诉的地方、行业领先者等等,从而放心购买。

买赠,这也是利用了消费心理:占便宜。注意是占便宜而不只是便宜,那买赠的东西好像就是不花钱得到的,其实在正品的定价里面已经包含了赠品的成本 。营销上有一种产品定价方法叫撇脂定价法,先将价格定得很高,然后不断的降低利润,让你感觉不断的占便宜。这是利用了此心理。其实,贪便宜也同样是在信息不对称的情况下产生的。

低价,在消费者对同类产品没法区别品质、效用等不同的情况下,价格成了唯一可对照的因素。所以,价格成了传统时代最屡试不爽的营销手段。无论是当时的长虹、还是后来的格兰仕,都是价格屠夫,将对手击退,自己上位的典型案例。

综合以上传统营销三板斧,我们发现一个特点,基本都是信息不对称情况下,潜在用户就稀里糊涂地甚至是心甘情愿地掏了钱,成了企业的消费者。


传统营销理念不行了?

首先我们来基本分析下:由于移动互联的出现,营销理念变了吗?

先是需求论,难道需求论不对了吗?消费者的需求,可能会发生变化,如消费升级了,主流消费产品需要换档了。但是,还是企业提供的产品与服务去满足消费者需求。如可口可乐的百年碳酸产品虽然受到非碳酸的挑战,但是,消费者还是是需要产品去满足他们的升级的需求而已,而不是别的去满足消费者了。所以,企业开发满足他们升级的需求的产品就可以了。

其次,是消费者转换成粉丝了吗?消费者百科:“消费者,科学上的定义为,为食物链的中的一个环节,代表着不能生产,只能通过消耗其他生物来达到自我存活的生物……他或她购买商品……”粉丝百科:“原来“粉丝”被称为追星族。但是这个词汇早已被时尚抛弃。现在许多年轻人对这个新词汇爱不释手,它已成为了时尚的代名词。粉丝就是支持者。”

从上可以看出,粉丝可能只是支持者,但不一定是消费者,而消费者必定是购买者或有购买者存在。所以,新经济时代,这个概念没有被颠覆。

产品就全是爆品了吗?应该不是,爆品下面可能压着更多的其它同类产品。并且前几年爆的某宝品牌,现在已经基本找不到排名了。

渠道变了吗?渠道确实变了。消费者首先购买场所就有了些变化,如网络,可是,大家普遍认为淘宝只是将原来的线下批发市场安设到互联网上了。而原来的流通分销,现在大家正在搏命的做B2B,其实,也就是将分销的部分功能放在网上,并进行整体升级。

线下营销变了吗?好像现在的地推,就是原来的线下推广。

……

总体来看,是有一些变化,甚至是很多变化,如产品开发真的跟以前不同了、消费者真的认知方式跟以前不同了,以前的促销手段放到网上基本玩不转了……但是,好像营销的本质,还基本没变。


本质如没变,如何新营销?

如果真的是本质还是基本没变的话,我们继续讨论如何新营销,就有非常实在的意义了!还是要满足需求,还是要亲近消费者,还是要产品第一,还是要有渠道……只是,可能这一切的具体手段都变了!因为信息沟通方式方法工具都变了!

那么,如何依照信息沟通的改变,来实现营销具体工作的改变呢?

1、产品开发与打造:个人认为必须将消费者纳进来,听取他们的意见甚至共同开发。我曾经作为可口可乐产品经理,深知原来的产品开发方式,即使有调研,基本还是凭企业主观在开发产品。小米为什么成功,我一定觉得首先是产因为小米产品的出台,是因为一大批粉丝在产品开发之初就融入了他们的需求!

2、品牌传播:品传播建不能再依靠广告的单向强灌了,互动与体验将是品牌打造的重要手段。

3、价格策略:既然是互动与体验,而不仅仅是卖产品的基本功能,同时,随着时代变迁,消费升级,这价格中间将融入情感、文化、社会等要素,进行定价,甚至可以采取同产品不同价策略。当然,具体来讲,要敢于向低价宣战了!我们已经看到,不少产品的线上价格比线下实体店贵了!

4、渠道打造:随着电商的兴起,传统渠道确实产生巨变,特别是原来一直野蛮生长的经销商群体,首先受到电商的“去中间化”冲击,正在等待企业来挽救他们,同时不断的有B2B电商通过移动互联方式,链接起企业与终端。在这方面,企业可以大胆的尝试。也可以说,这条路将来必须走。

5、促销:原来基本是一个渠道促销活动可达一个月甚至半年之久,而消费者促销,甚至都可以让他剪下促销信息填写再寄回,或“懒政”或繁琐,不一而足。随着渠道成员与消费者的集体上网,交流直接,甚至可面对面,促销只能异彩纷呈,不断呈现了!招式用老了、促销无新意、不真诚,可能都将是移动互联时代的促销大忌!

6、其他方面……

当然还有很多方面的变化与新手段,如社交电商、各种裂变式营销、事件与商机营销、大数据营销、跨界、异业联盟、社群营销等等,这些,就需要在营销过程中不断摸索、不断创新了。其实,又放眼看下,掌握了营销的本质,并不能难倒你,对吗?


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